Para quem não conhece, o RD on The Road é o maior evento de Marketing Digital e Vendas da América Latina, promovido pela Resultados Digitais  – uma empresa que desenvolve soluções para esses setores e da qual a Fruto é parceira.

O evento reuniu no último dia 03 de abril, profissionais de diferentes segmentos e áreas de atuação com o intuito de associar conhecimento, discutir tendências de negócios, assim como as boas práticas e referências do mercado – e pela terceira vez consecutiva, a Fruto estava lá.

Nossa equipe se dividiu para assistir a todas as palestras que foram ministradas em trilhas paralelas, e não deixar escapar nenhum conteúdo interessante. Não conseguiremos tratar neste post tudo de importante que vimos durante as mais de 10 horas de RD on The Road, por isso, separamos alguns dos pontos mais interessantes para que você possa ler e pesquisar mais sobre o assunto. Veja só!

Equipe Fruto no RD on The Road BH

1 – Lifetime Value é muito mais que uma expressão interessante

Com um discurso totalmente alinhado com o que nos esforçamos ao máximo para praticar na Fruto, o Eric Santos deu as boas-vindas ao RD on The Road BH. O CEO na Resultados Digitais trouxe ao palco do evento insights interessantes sobre as Scale-Up (ou Scale Up), que é como se chamam as empresas que sustentam um rápido crescimento por um longo período de tempo e de forma escalonada.

De acordo com Eric, para que uma empresa atinja altos níveis de crescimento (cerca de 20% ao ano) é preciso criar uma “máquina de crescimento” previsível, escalável e lucrativa. Aliado a isso, ele alerta para uma urgente mudança de mentalidade dentro das empresas.

Ele defende que é preciso repensar o modelo de negócios e ajustá-lo ao novo comportamento do consumidor, que hoje tem à distância de um clique infinitas opções de escolhas, independente de produtos, serviços ou conteúdos consumidos. A voz ampliada dos consumidores nas redes sociais completa o cenário. Com o acesso irrestrito a informação, eles estão com o que Eric chama de “megafone na mão”.

Na nova era em que vivemos é preciso repensar a jornada do cliente, assim como os processos de marketing, vendas e serviços e, acima de tudo otimizar o Lifetime Value (LTV), que significa “valor do tempo de vida do cliente”.

O segredo é colocar o cliente sempre no centro desses processos em uma ininterrupta ação de “prometer valor” e “entregar valor”. Trata-se de uma jornada contínua baseada em modelos e métricas, processos, recursos, base de dados e pessoas.

Grandes empresas, reconhecidas em vários lugares do mundo, já entenderam como isso é importante e estão migrando para um modelo de recorrência nos negócios, chamado de subscription economy ou “economia da recorrência”, em português.

Em resumo, Eric Santos demonstrou, por meio de dados e cases, o quanto o discurso do Inbound Marketing, que preza pela conquista e fidelização dos clientes é ESSENCIAL para uma empresa que deseja crescer. Se você ainda não tem essa visão clara para o seu negócio é hora de rever os modelos.

2 – Call to interaction é o novo call to action

Em um evento sobre Marketing Digital e Vendas, o que não falta é discussão sobre interação com os públicos nas plataformas digitais. Três pontos muito importantes sobre o assunto foram levantados em algumas palestras.

Embora a perspectiva de cada um fosse diferente, tanto Pollyana Bastos (Introdução ao Inbound), quanto Carolina Lima (Hacks para transformar métricas da vaidade em oportunidades reais) e André Siqueira (Conteúdo: o que é preciso saber para gerenciar uma estratégia de impacto) foram categóricos em afirmar:

1 – Conteúdo é empatia. Somos pessoas criando para outras pessoas;

2 – As pessoas gostam de se ver, de participar e querem interagir;

3 – Seu público quer ver o que é real – ninguém gosta de se sentir enganado.

4 – É preciso se destacar em meio a tanta informação para envolver o usuário e levá-lo a tomar uma ação.

Por esses e outros motivos, seja nas mídias sociais, portais, blogs, apps e outros canais, nossa comunicação deve caminhar para uma versão cada vez menos automatizada (não confundir com automação de marketing), mas sim mais personalizada, humanizada e autêntica, que dê espaço para a participação do público. Quanto mais conexão, mais conversão!

3 – O funil de vendas já não é o mesmo

Outro assunto abordado por vários palestrantes no RD on The Road foi a mudança pela qual está passando o conceito de funil de vendas. O termo, muito utilizado nas estratégias de Inbound Marketing, existe para ilustrar os processos pelos quais os consumidores passam até efetuar uma compra. Mas sabemos que a jornada do consumidor não acaba quando ele finaliza a compra – ela continua no pós-venda, na atenção ao cliente, no suporte e na retenção.

Na fase após a compra, novos desafios e oportunidades surgem e um novo modelo de relacionamento entre empresa e cliente se iniciam. Por isso, podemos encarar o momento da compra como uma “mudança de fase” e não como o término da jornada.

Entender esse movimento fez com que novas práticas surgissem, como a “comissão interdependente” (que comissiona vários times relacionados a uma mesma conta e não apenas o vendedor), o “Smarketing” (que é a junção dos times da empresa em prol de um objetivo comum) e a “ampulheta” (que representa toda a jornada do consumidor, desde o primeiro contato com a empresa até o momento em que ele começa a indicá-la aos seus conhecidos).

Portanto, a ampulheta é a representação gráfica de uma evolução pela qual o mercado passou nos últimos tempos ( e que as estratégias de marketing devem acompanhar). Esse formato deixa mais nítido a presença de todas as áreas da empresa ao longo da jornada do consumidor, além da forte relação entre os setores de Marketing e Customer Success (ou Sucesso do Cliente, em português).

#Dica

O novo modelo de ampulheta de vendas, em vez de funil, deixa claro que embora todo processo esteja centralizado no time de marketing, é essencial que os times de pré-vendas, vendas e suporte participem ativamente nas definições da área.

4 – A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais está chegando como uma locomotiva

Um dos temas abordados no RD on The Road BH 2019, e que também chamou bastante atenção, foi a nova Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPDP). Ela entra em vigor no Brasil em agosto do ano que vem, e gera dúvidas em relação aos impactos que pode causar nas estratégias de Marketing Digital de empresas e organizações.

Inspirada na lei em vigor na Europa, a LGPDP brasileira tem como pilares a coleta/obtenção dos dados pessoais e o tratamento desses dados. Por dados pessoais nós entendemos que seja todo o tipo de informação que possa levar à identificação de uma determinada pessoa.

As principais mudanças validadas pela lei estão relacionadas com:

Consentimento;

Coletar apenas os dados necessários;

Ser transparente;

Não usar os dados como bem entender;

Respeitar o livre acesso aos dados.

A Fernanda Nones, especialista em Data Protection na Resultados Digitais, fez uma alerta para o momento que estamos vivendo e que antecede a aplicabilidade da lei. Trata-se de um momento de atenção, mas não de desespero.

As mudanças devem afetar a maneira como trabalhamos o Marketing Digital hoje, assim como a forma que as empresas lidam com dados das pessoas, mas de acordo com a especialista o momento é de inovar e usar a criatividade para cumprir as diretrizes sem comprometer os resultados de
nossas estratégias.

Uma das alternativas apontadas por Fernanda é investir em Inbound Marketing, já que a metodologia trabalha para aproximar e criar elos entre as marcas e o consumidor, fazendo com que o relacionamento e a cessão dos dados ocorra de uma maneira mais fluída. Isso porque, de maneira geral, é muito mais fácil conseguir consentimento para coleta e tratamento de dados dos consumidores que já possuem relação com a sua marca/empresa.

A LGPDP deve impactar muitas outras estratégias com as quais lidamos diariamente em Marketing Digital, como de mídias pagas, e-mail marketing, geração de leads por meio de Landing Pages e formulários e, para cada uma delas existe uma maneira criativa para se adequar sem prejuízo, basta ter conhecimento sobre a lei e estudar com cuidado todas as possibilidades.

5 – Vendas é ciência

A Renata Centurión, Sócia e Diretora da LATAM Winning By Design, falou sobre as mudanças nas expectativas dos consumidores B2B, sobre as dores emocionais dos clientes e a correlação entre ciência e vendas.

Tempos atrás, ter um “bom vendedor” significava ter um “vendedor estrela”. Hoje a visão é bem diferente. Conseguimos entender que a especialização, aliada ao uso de metodologias e processos aperfeiçoados de vendas geram resultados importantes.

Renata encerrou sua palestra citando um artigo de Frank Cespedes e Jacco van der Kooij no qual eles afirmam que Hiring star salespeople isn’t the best way to grow. Creating a process is, em português, “Contratar estrelas em vendas não é a melhor forma de crescer. Criar um processo, sim.” O artigo foi publicado no Harvard Business Review em fevereiro de 2016.

Vale pesquisar mais sobre o assunto se você atua no setor de vendas ou tem interesse na área!

6 – Empreender é tomar a responsabilidade para si

O dia foi encerrado em grande estilo com a presença de Geraldo Rufino no palco do RD on The Road BH 2019. O empresário falou sobre o poder da positividade, valores, empreendedorismo e propósito de vida – que independe de profissão e carreira.

O mineiro venceu muitos desafios desde a infância e conseguiu construir uma trajetória de sucesso, mesmo passando por maus bocados, enfrentando instabilidades de mercado e até mesmo a falência por diversas vezes.

Contudo, o ex-catador de latinhas, que também é fundador da JR Diesel, a maior empresa em reciclagem e desmontagem de veículos da América Latina, afirma ter aprendido valiosas lições com a experiência, entre elas que nenhum problema pode ser maior que a nossa força de vontade.

Geraldo Rufino também é autor dos livros “O Catador de Sonhos” e “O poder da positividade: os 7 princípios para blindar a sua mente e transformar a sua vida“.

Assista a um trecho da palestra do empresário no TEDx UNISUAM  e o conheça melhor!

7 – Trilhas de impacto na gestão da agência

E teve conteúdo qualificado para empresários do setor de negócios digitais e vendas também! Os diretores da Fruto, José Luiz e Rhayda Rufino, marcaram presença nas trilhas dedicadas às Agências Parceiras. Durante a troca de experiências e palestras, eles conversaram bastante sobre assuntos que certamente impactarão a gestão do Grupo Fruto nos próximos anos, como:

Geração de demandas por meio do Inbound Marketing para a agência;

Tipos de clientes da agência e suas necessidades;

Estruturação de processos e equipe, visando crescimento a curto, médio e longo prazo do negócio;

A importância de um Código de Cultura da empresa que apresente os valores da marca e a necessidade de todos do time estarem alinhados ao Código;

Posicionamento unificado em todos os canais de comunicação da empresa – até mesmo em um simples e-mail;

A participação da agência de maneira estratégica no time comercial do cliente, com desenhos de processos e treinamentos.

Com todo essa bagagem de conhecimento, finalizamos mais uma participação no RD on The Road BH 2019. Falaremos muito ainda sobre vários insights interessantes que tivemos por lá. Fique ligado em nossas mídias sociais e acompanhe!

Você também participou do evento?

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